header image
Home arrow Anasayfa arrow makaleler arrow SATIŞ vs. PAZARLAMA
SATIŞ vs. PAZARLAMA E-mail
Aug 09, 2004 at 08:30 AM

Şu ‘yumurta - tavuk?’ çelişkisi (paradoks) ve hayatı benzer diğer çelişkilere sürükleyenlere inat “Satış vs. Pazarlama” ikilemini ‘mercek altına’ alalım istedik…

Eğitim hayatım boyunca elime aldığım her ders kitabının önsözü şöyle başlardı: “... bilimi, işletme fonksiyonlarının başında gelir.” Finans, Hukuk, Muhasebe, Üretim, Pazarlama, Halkla İlişkiler, İnsan Kaynakları, İstatistik, İktisat, Maliye ve daha nice bilim kendini en önemli addetmeye azami çaba gösterir. 

Gerçek şu ki, bir işletme fonksiyonunu diğerinden ayırmak veya daha önemli kılmak pek de akılcı bir yaklaşım olmasa gerek. Özellikle de sektör, ürün, pazar ve işletme yapısı hakkında bilgi sahibi olmadan bu ayrıma gitmek oldukça manasız. Benzer bir durum iç içe geçen çalışma alanlarında da söz konusu. Pazarlama ve Satış için olduğu gibi… 

 

‘Suni yollardan ayrıştırma’ metotlarına girmeden en önemli ve temel birkaç farklılığın üzerinde duralım. Pazarlama temelde potansiyel müşterilere ulaşma, ikna etme ve harekete geçirme çalışmalarının bir bütünü iken satışın tek bir ilgi alanı vardır, o da Satıştır… Pazarlama, takımda on (10) numara formayı giyer. Çoğunlukla oyunu kurar, bloklar arası bağlantıyı kurar, asist – servis yapar. Satış ise doğru yerde doğru vuruşla golü atar. Kurumsal – Kişisel İlişki Boyutu: Pazarlama çalışmaları, tüm hedef kitleyle ilişkileri kurumsal boyutta yürütmeye gayret eder. Kişi bazlı ikili iletişim yerine, düzgün konumlanmış, kuvvetli algılar üzerine kurulmuş Kurumsal İletişim yolunu seçer. Satış ise çoğunlukla kişisel, birebir ve mekanik olmayan iletişim yöntemlerini kullanır. Empati: Pazarlama düzenli ve sistematik olarak empati kurar. Kendini mevcut ve/veya potansiyel müşteri yerine koyar. Onun isteklerini, beklentilerini, hayallerini öngörmeye, anlamaya ve hatta şekillendirmeye çalışır. Oysa Satış için müşterinin neyi, nasıl ve ne kadara istediği, bu isteklerin ürün gamıyla örtüşebildiği kadarıyla önemlidir. Daha fazlası Satışın ilgi alanına girmemelidir. Hedef, mevcut ürün gamını çokça satmak, istek ve beklentileri karşılayabilecek özelliklerini ön plana çıkarmaktır. Diğer bir deyişle, önceliği gol sayısını arttırmak olmalıdır. Vade: Biri orta ve uzun vadeye gözünü dikerken diğeri cirolara, hedeflere, rakamlara odaklı daha kısa vadeler için çabalar.

Marka(ra)lama Notu: Pek aşikar ki, bir elmanın iki yarısı, bir fidanın güller açan iki dalı olan Pazarlama ve Satış, özellikle yüksek teknoloji üretmeyen veya çok niş bir pazarda faaliyet göstermeyen her işletme için üzerinde profesyonelce eğinilmesi gereken temel bir faaliyet alanıdır.